آموزش تهیه طرح کسب و کار

فهرست:

آموزش تهیه طرح کسب و کار.

انواع طرح کسب و کار.

طرح کسب و کار یک صفحه ای.

طرح کسب و کار کامل.

بخش معرفی.

بخش توصیفی.

بخش برنامه مالی.

طرح و برنامه بازار یابی.

برنامه عملیاتی.

برنامه و طرح نیروی انسانی.

سرمایه مورد نیاز و مصارف آن.

برنامه مالی.

صورتهای مالی.

مدارک و مستندات پشتیبان.


آموزش تهیه طرح کسب و کار:

شما چه فردی کارآفرین باشید و چه فرد ناآشنا به تجارت که صرفا دارای انگیزه راه اندازی کسب و کار خود است٬پیش از آنکه خود را به دریای پرتلاطم کسب و کارتان بزنید٬باید برای کسب و کار خود٬یک طرح کسب و کار تهیه کنید.

کسی که قصد برنامه ریزی برای یک سفر چند روزه را دارد باید بداند مقصد کجاست؟مسافران این سفر به کجا می خواهند بروند؟برای رسیدن به مقصد٬از کدام مسیرها و جاده ها بایستی عبور کردو یا به عبارت دیگر٬راه رسیدن به این مقصد چیست؟با توجه به ترافیک جاده ها٬بهترین زمان حرکت چه ساعتی است؟آیا خودرو شخصی٬برای عبور از جاده های مسیر که ممکن است کوهستانی٬دارای بارش های فصلی و یا گرم و خشک و کویری باشند٬تجهیز شده است؟اما مهمترین سوال سفر که بر روی همه سوالات کلیدی دیگر اثر می گذارد٬پرسش از مقصد سفر است؟

پرداختن به این سوالات از آن جهت اهمیت دارد که نادیده  انگاشتن هرکدام از آنها و عدم برنامه ریزی درست و به موقع برای تک تک آنها٬می تواند دشواری های خاصی را در مسیر رسیدن به مقصد برای مسافران به همراه داشته باشد.انتخاب مسیر بد یا زمان نامناسب برای شروع سفر٬معمولا منجر به گیر افتادن در ترافیک های بسیار ملال آور٬وقت گیر٬خسته کننده و بعضا منصرف کننده می شود.

راه انداختن کسب و کار عینا مانند یک سفر است٬اما سفری طولانی تر و پرحادثه تر.سفری که تمامی سوالات اساسی مربوط به یک سفر٬در مورد آن صدق می کند.زمانی که تصمیم می گیریدکه یک بنگاه اقتصادی کوچک یا بزرگ را راه اندازی کنید٬در واقع تصمیم گرفته اید که یک سفر دور و دراز را آغاز کنید.

در این سفر٬بسیاری از افراد شما را همراهی خواهند کرد.برخی از آنها ممکن است پر از انرژی و مصمم باشند و در کشیدن بار سختی های سفر٬مانند شما تلاش کنند و بعضی دیگر مانند کودک خرد سال یا پدر بزرگ و مادر بزرگ پیر شما٬کم توان و نیازمند مراقبت و پرستاری باشند و محدودیتهای خاصی را به سفر شما اعمال کنند.

در مسیر این سفر٬خطرها و دشواری های متعدد وجود دارد.اگر مدیران و موسسین کسب و کار نتوانند تخمین درست و قابل قبولی از سرمایه مورد نیاز خود داشته باشند٬مجبور خواهند شد بخشی از برنامه های خود را حذف یا کمرنگ نمایند٬که همین مسئله می تواند منجر به شکست های بعدی آنها در بازار رقابت گردد.

نقشه راه:طرح کسب و کار همانند یک نقشه راه٬باید به سوالات متعدد پاسخ دهد:هم اکنون بنگاه در کجا قرار دارد؟قصد دارد به کجا برود؟و چطور به این مقصد باید برسد؟طرح کسب و کار٬باعث افزایش واقع بینی افراد می شود و به شناخت بهتر مشتریان٬بازار٬استراتژی های قیمت گذاری و شرایط رقابتی بازار منجر می گردد.

طرح کسب و کار در عین این که کمبودها و نقاط ضعف ما را مشخص می کند٬باعث کشف مزیت های رقابتی کسب و کار وفرصتهای جدید نیز می گردد.مخاطبین یک طرح کسب و کار که طرح برای آنها تهیه می شود٬عبارتند از :بانکها و موسسات مالی اعتباری٬نهادها٬صندوقها و یا موسسات مالی حمایتی مرتبط با مباحث کارآفرینی و اشتغال زایی٬شرکا و سهام داران بالقوه و بالفعل بنگاه٬سازمان های اعطا کننده ی مجوزهای عام و خاص و غیره.

از آنجایی که کارآفرین٬خود مهمترین مخاطب طرح کسب و کار است٬توصیه می شود طرح کسب و کار توسط خودِ کارآفرین آماده و مهیا شود و فرد کارآفرین در تهیه آن مشارکت جدی و کامل داشته باشد.ممکن است مشاوران و یا گروه هایی که کار آنها تهیه طرح کسب و کار است٬و به خدمت گرفته شوند و از مشورت و تخصص آنها برای تهیه طرح استفاده شود٬ولی این استفاده نباید منجر به حذف کارآفرینان از جلسات بحث و گفتگو در خصوص طرح گردد.

آیا تهیه یک طرح کسب و کار موفقیت کار را تضمین می کند؟آنچه در خصوص تهیه طرح کسب و کار مسلم است آن است که علیرغم آن که تهیه ی یک طرح کسب و کار جامع و کامل٬نمی تواند تضمین کننده موفقیت کسب و کار باشد٬ولی تهیه یک طرح کسب و کار جامع و کامل٬احتمال عدم موفقیت طرح را به شدت کاهش می دهد.

افزایش احتمال موفقیت طرح به این دلیل است که فرد کارآفرین٬بسیاری از گلوگاه ها٬موانع٬دشواری ها و پیش آمدهای نامناسب را از قبل پیش بینی کرده و برای آنها چاره اندیشی نموده است.

انواع طرح کسب و کار

متخصصین و کارشناسان تهیه طرح های کسب و کار٬با توجه به انتظارات مخاطبان خود و همچنین با توجه به اهداف تهیه طرح٬چهار نوع از انواع طرح های کسب و کار را مورد استفاده قرار داده اند که عبارتند از :طرح کسب و کار یک صفحه ای٬طرح کسب و کار خلاصه٬طرح کسب و کار کامل٬طرح کسب و کار عملیاتی.

طرح کسب و کار یک صفحه ای:

طرحی است کوتاه و مختصر که به شکل موثر٬پایه های بنیادین یک کسب و کار جدید را توصیف می کند و برنامه های صاحبان کسب و کار را در مورد مهمترین بخشهای یک کسب و کار بیان می کند.این طرح شامل چشم انداز(تصویر آینده کسب و کار)٬ماموریت(رسالت و فلسفه وجودی بنگاه)٬اهداف(مقاصد دقیق و قابل اندازه گیری)٬استراتژی ها(چگونگی راه اندازی و اداره کسب و کار) و برنامه ها(کارهای مشخصی که یک کسب و کار باید انجام دهد تا به اهداف خود برسد) است.

اگر راه اندازی کسب و کار یک صفحه ای را بتوان به فتح قله دماوند توسط گروهی از همکاران شرکت تعبیر کرد٬رویای ایستادن بر بلندای قله و برافراشتن پرچم بر روی آن را می توان «چشم انداز» نامید.ذر راستای دست یابی به این چشم انداز و تحقق آن٬یک سری اهداف میان مدت در نظر گرفته می شود.این اهداف شامل رسیدن به پناهگاه ها و توقفگاه های میان راه در فواصل زمانی مشخص است.

رسیدن به این اهداف نیازمند برنامه هایی کوتاه مدت نظیر حرکت به موقع از پای کوه٬حمل توشه و آذوقه تا پناهگاه ها٬آموزش تیم کوه نوردی برای مواجهه با دشواریها و موانع است.حال اگر گروههای کوه نورد٬برای رسیدن به قله با یکدیگر در رقابت باشند٬ممکن است تیم همکاران و مدیران این بنگاه٬بعنوان یک استراتژی٬صعود از یک مسیر صعب العبور و صخره ای را انتخاب کنند.

طرح کسب و کار کامل:

یک طرح تجاری کامل چگونه است و چه اجزایی دارد؟یک طرح کسب و کار کامل و استاندارد٬دارای بخشهای متعددی است.هر بخش آن نماینده ی جنبه ای از فعالیت های بنگاه است که در کنار هم٬چارچوب و نمای کلی آن بنگاه را نمایش می دهد.

تهیه کننده طرح کسب و کار می تواند با توجه به نوع فعالیت و انتظار مخاطبان از طرح و میزان سرمایه گذاری مورد نیاز طرح٬به بعضی از بخشهای آن٬کامل تر٬دقیق تر و بیشتر بپردازد.یک طرح کسب و کار کامل٬شامل سه بخش اصلی است که با پاره ای از مستندات و مدارک پشتیبان٬تکمیل می گردد.این سه بخش اصلی عبارتند از:بخش معرفی٬بخش های توصیفی و بخش طرح و برنامه مالی.

بخش معرفی:

مانند یک قلاب عمل می کند که می بایست مخاطبان بالقوه را که معمولا سرمایه گذاران و کارشناسان و ارزیابان هستند صید نماید و اشتیاق آنها را برای دنبال نمودن جزئیات بیشتر برانگیزند.بخش معرفی شامل صفحه ی جلد و خلاصه مدیریتی یا خلاصه اجرایی می باشد.

در این بخش برای خواننده یک تصویر جامع و یکجا از فعالیت بنگاه ترسیم می گردد.این تصویر٬کلی است و مخاطب با توجه به مطالب آن می تواند تصمیم بگیرد که آیا برای مطالعه ی کل طرح وقت بگذارد یا خیر.نخست هر طرح کسب و کار به عنوان صفحه جلد به کار می رود و شامل این اطلاعات می باشد:

نام شرکت٬آرم شرکت٬کانال ارتباط با شرکت و صاحبان طرح(شامل:تلفن٬فاکس٬پست الکترونیک و آدرس) و زمان تهیه طرح.

خلاصه مدیریتی در واقع چکیده کل طرح کسب و کار می باشد.چکیده طرح٬نکات کلیدی و جاذبه های طرح را به شکا منسجم٬روان و یکپارچه بیان می کند و این کار ضمن جلب توجه خواننده به مشارکت و یا سرمایه گذاری در طرح٬وی را متقاعد می کند که به مطالعه و بررسی کل طرح بپردازد.این خلاصه معمولا حدود یک تا دو صفحه از اطلاعات برجسته طرح می باشد و توصیه می گرددبه هیچ عنوان بیشتر از پنج صفحه نشود.

بخش توصیفی:

نخستین قسمت در این بخش٬تحلیل بازار و فرست ها است.مطالعات متعددی که در خصوص دلایل موفقیت یا شکست  بنگاه های اقتصادی نوپا در کشور های مختلف دنیا صورت گرفته است نشان می دهد که مهمترین دلیل شکست اکثر کسب و کارها٬شناخت نادرست و ناکافی از بازار و تخمین های نادرست از میزان تقاضای محصول بوده است.یعنی بخش قابل ملاحضه ای از شرکتهایی که تاسیس می شوند و متاسفانه در کار و فعالیت اقتصادی خود شکست می خورند٬اساس کار و برنامه های خود را مبنای شواهد و مدارک و اطلاعات نادرست و ناکافی قرار می دهند و به همین علت٬تلاشهای فنی٬تخصصی و مدیریتی آنها به هدر می رود.

راهکار اساسی این مسئله٬گرد آوری اطلاعات کامل و صحیح در خصوص بازار و جمع بندی اصولی و متعادل این اطلاعات است. به مجموعه این دو کار٬تحلیل بازار٬می گویند.به عبارت دیگر تحلیل بازار فرایندی است که طی آن بازاری که فرصتی در آن به چشم می خورد٬مورد مطالعه قرار می گیرد.اطلاعات جامعی از این بازار گردآوری می شود و نهایتا با تجزیه و تحلیل این اطلاعات٬نتایجی در خصوص این بازار و روند کار آن به دست می آید.

البته ممکن است در خلال این مطالعات و جمع بندی ها٬این نتیجه حاصل شود که اصلا فرصت بدست آمده٬فرست چندان مناسبی هم نیست و یا آنکه٬با اندکی تغییر در بازار و یا محصول٬می توان به نتایج بهتری دست یافت.

از آنجا که بازار هدف کسب و کار٬گروهی از مشتریان است که خصوصیات مشترکی دارند که آنها را از مشتریان دیگر تفکیک می کند٬لازم است در طرح کسب و کار٬به این خصوصیات مشترک که باعث می شود آنها مشتری این کسب و کار باشند٬پرداخته شود و این خصوصیات به تفضیل تشریح گردد.در طرح کسب و کار٬ضروری است که رقبا ارزیابی گردند و نگرش های آنان تعیین شود.

مهمترین مواردی که در بحث رقابت باید مورد توجه قرار گیرد عبارتند از:

تعداد رقبا٬نام رقبای اصلی و محدوده جغرافیایی فعالیت رقبا٬محصولات یا خدمات ارائه شده و یا بازار هدفی که رقیب در آنها فعالیت می کند٬سطح قیمتها در بازار و ساختار قیمت گذاری کالا توسط رقبا٬عملکرد گذشته و حال رقبا در بازار٬سهم بازار رقبا٬نقاط ضعف و قوت رقیب از دید مشتریان٬شیوه های توزیع محصولات توسط رقبا(عمده فروشی٬خرده فروشی٬فروشهای شخصی٬فروشهای شرکتی)٬شیوه رقبا در تبلیغ محصولات٬برنامه ها و طرحهای توسعه ای رقبا.

در قسمت معرفی فرصت شناسایی شده در بازار و توصیف ایده کسب و کار٬فرصت شناسایی شده در بازار  که امکان سرمایه گذاری برای آن وجود دارد٬با استفاده از اطلاعات گرد آوری شده شرح داده می شود.

این فرصت ممکن است ناشی از ظرفیت کم تولید در میان رقبا و امکان ورود به بازار . پرکردن خلاء موجود در بازار باشد م یا این که ممکن است ناشی از وجود بازارهای هدفی باشد که شرکتهای رقیب به فعالیت جدی و اساسی در آن بازارها نپرداخته اند و یا مربوط به مواردی است که به دلیل عملکرد نامطلوب رقبا٬مشتریان از وضع فعلی ناراضی شده اند و زمینه برای ورود شرکت جدید فراهم شده است.

در قسمت معرفی محصولات و خدمات٬محصول یا خدمتی که قرار است به بازار ارائه شود معرفی می گردد و مشخصات و ویژگیهای آن نیز شرح داده می شود.در این قسمت است که باید نشان دهید که محصول شما٬با نیاز بازار تناسب دارد و دارای ویژگی منحصر به فردی می باشد.ابتدا باید مشخص نمود که چه چیزی ارائه خواهد شد٬محصول یا خدمت.سپس این محصول یا خدمت با جزئیات و خصوصیات و نحوه کارش شرح داده شود.

در این بخش حتی الامکان شایسته است از عکس٬شکل٬جدول و نمودار استفاده شود.خصوصا عکسهایی که خود محصول٬بسته بندی و ابعاد مختلف آن به را به وضوح نشان می دهد.در نهایت ضروری است دلایل اهمیت٬منحصر به فرد بودن و مزیت استفاده از آن محصول بیان شود.

در قسمت توصیف بنگاه٬تاریخچه و چگونگی فعالیت بنگاه٬چشم انداز و ماموریت آن بیان می شود.دارائی های جاری ذکر شده و پتانسیل سازمان از نظر اندازه٬ارزش٬نرح گردش کار و قابلیت بازاریابی بیان می گردد.همچنین افراد کلیدی و نقش آنها در پیشبرد اهداف شرکت نیز در این بخش باید معرفی شوند.

همچنین نوع شرکت و ساختار سازمانی و سرمایه گذاران اصلی شرکت معرفی می شوند.البته اگر راه اندازی کسب و کار در ابتدای راه است و هنوز شرکتی تاسیس نشده است٬در این بخش باید اطلاعاتی ارائه گردد که نوع شرکتی که مناسب است(اعم از مسئولیت محدود٬تعاونی٬سهامی خاص٬سهامی عام و یا سایر شرکتها) و ساختار سازمانی و سرمایه گذاران اصلی آن برای مخاطبان مشخص شود.

در صورتیکه هم بنگاه از قبل دارای یک ساختار حقوقی است٬این بخش فرصت خوبی است تا با ارائه پیشینه ای کامل از سازمان و دستاوردهای گذشته اش٬بر فضای فکری مخاطبان٬علی الخصوص سرمایه گذاران بالقوه طرح٬تاثیر مثبتی گذاشته شود.

بخش مالی:

این بخش مجموعه ای است این بخش مجموعه ای از یک سری محاسبات٬پیش بینی ها و برنامه ریزی های مالی بر پایه ی برنامه ریزی های کلی طرح انجام می پذیرد و آینده آن کسب و کار را در قالب اعداد و ارقام بیان می کند.این بخش شامل چند برنامه است که در ادامه بیان می شود.

الف:طرح و برنامه بازار یابی

تا اینجا٬مخاطب طرح کسب و کار٬ضمن آنکه شناخت مناسبی از بازار و فرصت شناسایی شده در آن بدست آورده است٬با محصولات و خدمات مورد نظر پدید آورندگان طرح نیز آشنا شده است و می داند که بنگاهی که در شرف راه اندازی است٬چه ویژگیهای کلانی از بعد سازمانی٬ساختاری٬ماموریت و چشم انداز دارد.

در این مرحله٬معمولا برای مخاطبان و خصوصا سرمایه گذاران٬یک سوال بسیار حیاتی ایجاد می شود و آن این است که از کجا معلوم با فرض اینکه محصول تولید بشود و از کیفیت لازم هم برخوردار باشد٬شرکت در چنین بازار رقابتی و پیچیده ای بتواند به درستی محصول را به فروش برساند و کسب درآمد نماید؟

در این قسمت باید به صراحت به دو پرسش پاسخ داده شود:

اول اینکه برنامه صاحبان ایده و پدید آورندگان طرح کسب و کار٬برای فروش محصولات خود در بازار و رقابت با رقبا چیست؟و دوم اینکه به فرض اجرای درست و کامل این برنامه ها٬پیش بینی می شود چه مقدار محصول به فروش برسد یا چه میزان درآمد عاید بنگاه شود؟

زمانی که از یک برنامه بازار یابی صحبت می شود٬عموما چهار عنصر اساسی بازار یابی در ذهن تداعی می شود.این چهار عنصر که پایه های هر برنامه بازار یابی را تشکیل می دهند عبارتند از:

۱-طراحی محصولِ مورد نیاز بازار

۲-قیمت محصول و نحوه قیمت گذاری

۳-سیستم توزیع

۴-روش ترویج و شناساندن محصول به بازار از طرق مختلف از جمله تبلیغات

در کنار این موارد باید یک برنامه دقیق برای ورود به بازار نیز ارائه نمود.در این برنامه باید مشخص شود که به چقدر زمان٬چقدر نیروی انسانی و چقدر هزینه نیاز است.همچنین برای بقا در بازار٬باید سیاستها و راهبردهای فروش و بازار یابی در این بخش مشخص شوند و نحوه عمل این سیاستها  و راهبردها بر روی هر بخش از بازار مورد بحث و بررسی قرار گیرد.

همچنین نوع تیم بازار یابی ...


گرداورنده و ایجاد مطالب از شمس کلائی-مجموعه کتب شهروند کارآفرین(وزارت تعاون و دانشگاه تهران)